- Klient kupuje najpierw oczami.
Ocena zaczyna się jeszcze na zdjęciach, a później jest bardzo szybko weryfikowana po wejściu do mieszkania. Zagracenie, brud, zwierzęta, nieprzyjemny zapach, suszące się pranie czy bałagan odciągają uwagę od tego, co naprawdę ma być sprzedane – czyli nieruchomości. - Klientowi trudno wyobrazić sobie siebie w takim mieszkaniu.
Jeżeli wszędzie są prywatne rzeczy właściciela, zdjęcia, ubrania, zabawki, kolekcje czy nadmiar mebli, klient ogląda przede wszystkim czyjeś życie, a nie potencjalnie swoje przyszłe mieszkanie. Dlatego zaleca się m.in. odgracenie i depersonalizację. - Złe przygotowanie może obniżyć postrzeganą wartość nieruchomości.
Nawet jeśli mieszkanie jest obiektywnie bardzo dobre, klient może zacząć myśleć: „tu trzeba dużo zrobić”, „będzie trzeba wszystko odświeżyć”, „ile będzie kosztowało doprowadzenie tego do porządku?” – i wtedy pojawia się przestrzeń do negocjacji. - Pośrednik traci możliwość profesjonalnego pokazania nieruchomości.
Pośrednik nie jest tylko osobą, która otwiera drzwi.
Jego zadaniem jest również stworzenie warunków, w których klient może spokojnie obejrzeć nieruchomość, zadać pytania, porozmawiać, wyobrazić sobie życie w niej i nawiązać relację z osobą, która będzie potencjalnie prowadziła go przez cały proces zakupu.
Jeżeli podczas prezentacji obecny jest właściciel, który chodzi za klientem, odpowiada na każde pytanie, tłumaczy, dlaczego coś wygląda tak, a nie inaczej, albo zaczyna opowiadać swoją historię, pośrednik traci naturalną przestrzeń do prowadzenia rozmowy.
A relacja z klientem jest niezwykle ważna.
Dlaczego obecność właściciela może przeszkadzać?
Nie dlatego, że właściciel robi coś złego. Po prostu role są różne.
Właściciel patrzy na mieszkanie emocjonalnie:
„Tutaj wychowały się moje dzieci.”
„Ten stół mam od 20 lat.”
„Ta ściana zawsze była taka.”
„My tutaj bardzo dobrze mieszkaliśmy.”
Pośrednik powinien natomiast patrzeć z perspektywy kupującego:
„Co ten klient zobaczy?”
„Co będzie dla niego atutem?”
„Co może wzbudzić wątpliwości?”
„Jak pokazać funkcjonalność tego pomieszczenia?”
„Jak poprowadzić rozmowę, żeby poznać potrzeby klienta?”
I właśnie dlatego czasami najlepszą rzeczą, jaką właściciel może zrobić podczas prezentacji, jest wyjście z mieszkania.
Nie dlatego, że pośrednik chce coś ukryć. Wręcz przeciwnie – dlatego, że chce sprzedać nieruchomość profesjonalnie.
Katarzyna Toboła
katarzyna.tobola@wlasnachatka.pl
+48 513 811 679
